內文介紹:
本書從2007年開始，每位哈佛大學商學院學生都須讀過本書,動員10位教授,萃取33本行銷著作精闢看法
每位哈佛大學商學院的學生及ＭＢＡ課程，第一年都得學習本書，以獲得最紮實的行銷技能與洞察力。
本書篇幅儘可能精簡易懂，務使不同主修背景、非管理專業底子的人，能在最短的時間內掌握「行銷是什麼」。
行銷是什麼？你想知道的不只一句話，但你更不想看著厚達七、八百頁的行銷管理學而嘆氣。
行銷領域幾乎涵蓋了經營所有的知識，再怎麼厚重的書也難以一網打盡。哈佛商學院因此策劃本書：
．消費者行為
．Ｂ2Ｂ行銷
．行銷4Ｐs
．市場區隔、如何選擇目標市場、定位
．提出獨特的價值
．新產品與服務如何設計
．產品線的擴張與活化定位
．品牌價值如何計算？
．售後服務
．分配的通路與網絡
．行銷溝通與促銷
．廣告、公關與媒體選擇
．可獲利的定價方法
．人員銷售與銷售管理
．客戶關係與隱私權的管理
．得到顧客、留住顧客與淘汰顧客
．行銷決策一定要懂的數學
哈佛大學商學院在介紹本書時強調，這是一本永不過時而及時問世的書，讓讀者可以用行銷的觀點來看清商業與競爭的本質，不管是正式或非正式的教育用途，乃至於在職訓練，都可使用，本書表述方式簡易，是學生與專業人士的必讀物。
而本次重點是放在購買行為中的關鍵角色,以及顧客管理流程,
由於本書屬於偏向教科書的形式,CKL決定利用其他行銷書籍,為讀者更直接簡明的介紹其他行銷知識,
接著讓我們一起欣賞本書重點吧,
CrazyKnowledge的觀書重點:
購買行為中的關鍵角色:
顧客當中也有各式各樣的關鍵角色。
在最終消費者當中,這些角色可能是由不同的人擔任,不過一個人也可以扮演一個以上的角色。
同樣的,廠商也不例外。
1.意見領袖(opinion leaders):判斷或專業受重視而且有許多人追隨的人,通常是有關於一項特定的產品類別。
2.市場專家(market mavens):對於採購策略大體來說是見多識廣的人。而且可以針對選購及取得資訊的地點與方法,提供廣泛或者跨類別的建議。
前兩者之間,只有輕微的關聯性或者重疊性
3.創新者(innovators):最先嘗試他們認為新穎或新奇的產品或服務的人。
創新者具有影響力,是因為其他人常常會藉由創新者的經驗,而預測自己使用新產品或服務的經驗。
意見領袖會仔細觀察創新者。前三者的重疊部分不多,幾乎沒有人同時具有這三種特質。
4.守門人(gatekeepers):意見領袖與市場專家之類的人充分掌握溝通管道,因此能左右哪些資訊能夠流動到其他人手裡,以及速度多快。
不過守門人不見得是產品或採購策略的專家。他們只需要在一個溝通管道中佔有策略性的角色即可。
5.決策者(decision makers):正式做出採購決定並授權的人。
6.實行者(implementers):執行決策的人。有時候決策者只是批准採購某一個類別。
例如採購代理或者其他中間商,就必須選擇特定的品牌或供應商,扮演實行者的角色。
7.使用者(users):直接體驗消費商品與服務的人。有時候這個角色也包刮任何一個因為他人使用一項產品或服務而受影響的人。
(行銷人員本身也是一個重要角色,既然行銷是一種交換過程,沒有"賣家"就沒有"買家",當然,反過來說也成立。
交換過程的雙方都是在買與賣-也就是說,每一方都是在給予並獲得某種價值。)
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顧客管理流程:
企業必須要有一套清楚明白、定義明確的方法,進行顧客關係的管理。
這包含了以下四點:
1.「我們服務的是誰?」-選擇所要服務的顧客組合。
2.「我們應該如何服務?」-建立一套相應的顧客管理策略組合。
3.「他們對我們感到滿意嗎?」-不斷檢測顧客關係的狀況。
4.「我們有賺錢嗎?」-將顧客管理工作連結到經濟報酬,也就是顧客的獲利力。
本書重點到此結束
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本封面引用自網路書城 ,其他書頁內文皆為本鋒智所有
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