Crazy Knowledge 鋒智

內文介紹:

頂尖業務員沒有絕對的典範，成功竅門，也沒有一套滿分的標準答案，只有各憑本事的銷售風格與天賦。

但很多行銷理論的書籍都提出過類似的看法：

當業務員善於創造愉悅的氛圍，替客戶創造出愉快的感受，客戶不僅會相信業務員的誠意與專業，甚至把產品推薦給自己的親朋好友

本書由兩位身經百戰的遠雄超級業務員現身說法，以其實戰精華，分享切身經驗，揭露快樂的銷售捷徑與祕訣，以及獨特的工作哲學和人性化的優勢銷售特質。

尤其面對全球性的金融海嘯，經濟愈是不景氣，優秀「業務」更是企業最求才若渴的職務。

但隨著環境的演變，銷售專業服務也由早期的「交易式銷售」，發展成為近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業建議。

暫且不論遠雄集團的好與壞，但遠雄超級業務員，絕對是優秀「顧問型業務」的典型代表，

接下來讓我們繼續閱讀

CrazyKnowledge的觀書重點:

專訪遠雄房屋副總-破解你的迷思：

• 經驗夠,才能創造好業績:

經驗絕對重要。

但老鳥卻容易以舊模式經營客戶,若無法隨時對市場需求做細節分析,靈活應變,將會很辛苦。

• 好業務員不一定什麼都能賣得好:

能賣好任何產品,是一流業務員必備條件。

他們有高度企圖心,勤奮不懈,不管行銷甚麼產品,都會強化專業和產品知識,以具有說服力與邏輯性的語言表達

• 客戶永遠是對的:

不一定。

客戶即使有其專業,但對業務員銷售的產品,並沒有全盤的了解,當下判斷未必是對的,

業務員須以高度服務熱忱與專業,讓客戶從不懂變成懂,把錯誤的認知獲判對變成隊的,給客戶正確的建議。

• 成功源自於正面的心態:

這只是必備的基礎要件。

觀念影響態度,而態度改變行為,正面心態是一切基礎與原動力。

• 一流業務員是天生的:

應該是說有些人格特質更適合做業務員。

例如樂觀、企圖心強、對人敏銳等,但還需要後天的培養、塑造、訓練,以及長期持續努力。

• 與客戶搏感情,才能屢創佳績:

購買行為一定來自當下的信任,而情感是信任的原動力,但只有交情好是不夠的;

應以誠懇、專業,獲得客戶信任,此刻建立情感,才能提高績效。

• 高明的業務老手,只靠一套行銷術,就能應遍天下:

絕不能以過去的輝煌業績自滿。

多頭市場與空頭市場的客戶心裡就完全不同,必須回歸基本面,重新認識產品價值,隨時因應市場變化。

• 業務員一定要口才出色,八面玲瓏:

語言只是表達與詮釋產品的工具,口才背後需有專業支撐,內容才會具說服力。

針對不同的客戶擁有不同的經營方式:

雖然我會針對短、中、長期客戶,採取最適切的互動方式,但對待客戶的誠懇心意與認真態度,卻是一致的。

所有客戶關係都需要用心經營,並視情況需要,不定時以電話關心、

寫E-Mail、寄問候卡片、活動或新資訊等,若在報章雜誌上讀到對客戶有益的報導或理財投資、房地產動態等相關消息,

也會剪下來,整理分析後,與客戶分享。

業務工作千變萬化,三階段客戶管理名單並非一成不變,隨時得因狀況改變而檢視、評估、調整,

今天的短期客戶,可能明天就被移到中期區,

長期潛在客戶也可能因為一個機緣,被移往短期區。

廁所行銷學;妙用存乎一心:

無論是銷售廠辦、商推或住宅,只要有機會拜訪客戶,我一定會找機會借用客戶的廁所。

為甚麼呢?

傳統廠房、辦公室的廁所,大部分都設在室內底端,當我從小客廳或待賓室往裏頭一路走去,

室內的動線,空間布置、家具設備、員工工作情形......全看在眼裡,

只要從員工態度很容易看出一家公司的經營風格,進而揣摩老闆的行事作風。

行銷專業對我來說從來就不是理論,而是很生活化的工作,

客戶願意花錢買一幢好房子,目的不也是想生活得更棒,更精采嗎?

所以,在銷售過程中,我一定會設法先了解客戶的需求和最重視的價值。

房子的八字?

房地產業界甚至流行一種有趣的說法:房子八字好,屋主才會命好。

八字指的是:"地段、環境、規劃、收益"

有眼光的客戶都清楚,這八字幾乎道盡一幢房子最重要的四項優勢,

只要掌握住這四項優勢,景氣大好時,房子必定增值;

萬一遇到景氣低迷,也仍然比一般房子抗跌。

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本封面引用自網路書城 ,其他書頁、內文及重點皆為本鋒智所有