Crazy Knowledge 鋒智

內文介紹:

　　這本《川普談判學》是唐納．川普賴以致富的談判之道，而它最完美的執行者就是本書的作者，最了解川普的親信顧問：喬治．羅斯。唐納．川普生平規模最大的不動產投資案的談判，包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內，都是委由他最信賴的左右手喬治．羅斯協助處理。羅斯在談判桌上展現了雄厚的實力：數十年的老道經驗、巨細靡遺的精準眼光，以及最重要的，對人性的洞悉。他比任何人都清楚川普喜歡怎麼談生意，也是談判桌上的常勝軍。

談判的最高境界是藉由談判來達到皆大歡喜的結果

　　在本書中，羅斯披露了他在協助川普和其他紐約房地產大亨進行關鍵談判時，實際使用過的各項策略。他以易讀、會話式的寫作風格，與讀者分享開啟成功談判的、七大目標；八大要訣。您將學會策略性思考，找出雙方想要達成的目標，了解如何對付難搞人物的各項戰略，在需要時展現強硬作風，也能透過電話和電子郵件完成交易，在談判中善用非約束性合約等等。

生活、商務都需要談判──要得到你想要的東西，就要靠「談判」！

無論你打算買車、賣屋或籌措資金，這本觀念與技巧並重的談判書，都將令你獲益匪淺。

它會告訴你如何發揮長處、隱藏弱點，順利地達成生活或商場上夢寐以求的目標。

談判是你人生的一部分，讓我們一起體會人生的奧秘吧！

CrazyKnowledge的觀書重點-Part1:

談判究竟是什麼？

想要當談判高手，就得先明白談辦這件事比兩個人討價還價更細微複雜得多 。

談判是人和人之間最初的溝通形式 ，是我們傳遞訊息，從而表達一己意念、慾望、對他人期待的所有方式的總和。

語言無疑是溝通工具中的首要武器，但說話得體只是談判的一小部分；談判其實包含了傳遞意念的所有細膩和不那麼細膩的方式 。

談判不是持續性的單一事件 。

大多數的談判是由一連串規模和形式各異的談判所構成 。有清楚的起頭和結尾的單一討論或會議是很少見的 。通常在談判過程中會發生一些狀況，例如情勢改變或出現額外因素等，致使人們改變立場 。因此，不能理所當然地預設昨天說過的事今天還算數 。

假設你有輛車子要賣，我剛好想買 。我以為我們已經講定了，約好明天再談 。但這時候情況突然改變了 。你接到某人的來電，表示願意出更高的價錢 。在我倆的討論暫停的這一天，另外有個人需要這部車 。你接到的這通電話就是一個新的因素 。類似的情況在談判過程中層出不窮，而我們都可以善加利用、形塑出對自己有利的情境 。

設定七大目標，談判無往不利

即使無法確定能否達成談判，初期仍然必須設定目標 ：

一、我要從談判獲利 。

＂獲利＂不見得要用金錢來定義 。從談判中獲得的利益通常包刮起初未曾考慮、但在過程中發現的部分利益 。若能保持開放的心態談判，往往能得到意外的收穫 。

二、我要盡可能了解對方想法。

參與談判的每個人都有個故事，陳述他或她置身其中的原因與方式，而且往往令人料想不到。如果你有辦法挖掘對方的故事，設法提問，一定能找到可用於未來談判的資訊。滿足各方需要的談判方式比較容易建立互信，而這樣的關係正式談判的關鍵因素。以我本人為例，我在辦公室牆上的方框裡放了一些美鈔。別人會問我為甚麼這樣做，理由就是：它讓我有機會對別人說，這些紙鈔是別人跟我打賭說我一定會做不到某件事情之後輸給我的。雖然這只是我的故事裡的一個插曲，卻透露了我的性格，以及我在談判時可能會有的反應。

三、我要摸清底線。

對方說他非要不可的最低限度是甚麼呢？你最多又能給些什麼呢？在這兩個極端之間的一切事物都存在著談判空間，我稱之為＂不確定區域＂。要記得，對方部會一五一十把底線告訴你。很多人甚至不知道底線是甚麼，而表明自己底線的那些人，也不一定有自知之明。你得透過討論和觀察，自行找出對方的底線。

四、我要了解與交易相關的種種限制。

有些人必須在一定的時限內（例如年底）完成交易。有些人沒有決定交易的權限，必須請示其他人。這些限制都將影響某人跟你進行談判的方式。

五、我要研究對方。

為了能有效談判，有些必要資訊是你一定要弄到手的。你可以透過直接討論，也可以找參與談判的其他人聊聊。盡可能多去了解每個人的性格、教育程度、談判能力，以及對主題的掌握程度。整合上述資訊（越多越好）之後，和另一方打交道的最佳途徑便將展現在你眼前。如果對方講話刻薄或愛說下流笑話，你最好也有樣學樣。如果對方生性嚴肅、公事公辦，當你也一臉正經時，他可能會覺得比較舒服。你必須先取得相關資訊，才能做出有效的行動、反應和溝通。

六、我要評估參與談判的我方人員。

＂我方＂指的是將協助我餐與這項交易的每一人，包刮上司、與財務有關的人、律師，如果談判是屬於個人層次的，那麼就包刮了配偶或父母。考慮過購屋的人應該都知道我的意思：你的配偶可能會執著於房屋的某項特色，但你認為房價太高、超過預算。遇到這種情況，你要怎麼處理歧見？你得找到一個方法來跨越彼此之間的鴻溝，達成雙方接受的妥協結果。向對方表達立場時，必須了解姿態和實情的區別。姿態：談判時擺出的表情－不必然反映實情。例如，你和配偶可能會針對是否出價各執一詞：配偶很想出價，但你認為價格過高。所以你可能會跟房仲業者說：＂廚房得大修，所以我才提出比你開價低的價格＂這是故作姿態的例子。你不應該對房仲業者說：＂我老婆對這間房子滿意的不得了，認為我們應該依照定價，但在我看來，你們把價格訂得太高了＂雖然你心裡是這麼想的，但實話實說只會強調內部歧見，削弱你的談判立場。

七、我需要知道何謂公平和合理。

每個人在每個談判階段都會說：＂我要得都很公平合理。＂不幸的是，當各方開始解決某項問題時，對公平合理的想法都不一樣。你必須透過廣泛的探查，去了解其他人心中的公平合理是甚麼，以及他們的觀點和你的有何不同。

建立信任、和諧與滿足的八個要訣：

信任、和諧與滿足是川普式談判的大方向，但要怎麼做才能在實際生活中達成呢？每當我開始談判，總會將這三項設為初期目標。當然，我有必須攻占的城池，也有打算掠取的土地，然而為了讓談判成功，一切計畫必須奠定在這三項要素之上，否則，所有的努力都將白費。

一、找到雙方的共同點。

二、建立良好的和諧關係。

三、態度要友善親切。

四、找到適合的溝通方式。

五、了解對方及其需求。

六、加強信任感。

七、學習彈性。

八、建立談判成功的好名聲，避免談判破裂的的壞名聲。

一直以來，談判最好的出發點便是找到雙方的共同點。無論共同點有多小，也不管它的本質是甚麼，重點是找到它，然後作為前進的基礎。所謂的共同點，並非只是彼此都喜歡高爾夫或釣魚、政治立場相近，或聽到同一個笑話都會發噱，而是透過交談的方式，盡可能在對方身上找到各種有意思的事情。如果你太急著開始談錢，不先把地基打好，那麼你將會遇到不愉快的經驗，也可能得到無法讓你滿意的結果。

當我問對方問題、開始交談的時候，旁人或許會認為我們只是在說說笑笑、閒聊家常。但我實際上是在搜尋連結的基礎。我會用不著痕跡的方式把話說到對方心坎裡。如果你讚美人家，說孩子的照片真好看，你可能會發現孩子是他生活的中心，也可能發現孩子是父母心中永遠的痛楚和遺憾。這樣的資訊能增加你的知識，讓你更清楚如何打開對方的心鎖，從而在未來的很多層面上成為你的助力。

本書重點未完，Part2 將為你介紹川普實際談判時的技術和招數！

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